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传统企业如何向互联网转型?

文章更新时间:作者:金翼致远
文章摘要:13年是中国互联网刚刚兴起的时候,大规模的游戏复制和移动电商创业者开始蜂拥而至,让我快速的由互联网小白变成行业里的老油条,再到14年的P2P,15年的O2O,16年的直播,17年的共享经济,可谓是方方面面都经历到了。每一年可以说都会接触到上千的互联网想法,也会针对性的去做很多市场分析。现就上面提出的问题做以下几点分析。

  13年是中国互联网刚刚兴起的时候,大规模的游戏复制和移动电商创业者开始蜂拥而至,让我快速的由互联网小白变成行业里的老油条,再到14年的P2P,15年的O2O,16年的直播,17年的共享经济,可谓是方方面面都经历到了。每一年可以说都会接触到上千的互联网想法,也会针对性的去做很多市场分析。现就上面提出的问题做以下几点分析。

  要了解转型思路,我们得先针对行业进行分析:目前传统生产制造企业的痛点是什么?怎么解决?通过互联网想要达到什么目标?

  传统企业的销售渠道包括线下和线上,线下的话主要做一些定推,或者摆卖,以口碑和熟人的形式积累客户。互联网兴起后大范围的改变了用户行为,他们通过网络可以轻松获取产品资源,这一定程度降低了生产商原本的线下用户粘性。有需求的客户在阿里巴巴等互联网B2B平台可以轻松获取到厂商资源进行对比,选择其他的供应商。而这部分通过平台购买的客户,他们因为获取信息方式比较简单,所以也很难固定的采购某一家供应商的产品。而线上渠道,大家不妨去阿里巴巴上搜一下,可能同类型的产品竞争者上百家,高昂的广告开支和不成比例的收益也是他们所头疼的问题,业内有一句话:”辛苦一年全在给平台打工”。这不难看出目前传统生产商线上和线下同时面临的问题。综上所述,我们可以这样判断:目前传统生产企业他们的痛点是新客户来源量少、渠道单一;老客户留存不容易,容易流失。要解决的是拓客和客户留存这两个问题。

  怎么解决?

  首先分析传统生产商转型的条件,我认为要具备以下几点:

  1、具有一定的客户基础,而非完全从零开始。因为咱们是传统领域的制造者,不同于新兴的互联网产品,推广扩散的目标群体是基于原本有固定需求的客户,因此一定数量的客户基础是平台发起的根本。

  2、产品生产周期短,由订单产生到最终交付这个周期不宜过长,这一点对生产商产品做了要求,因为用户选择互联网形式消费,最主要的原因就是高效,长时间的生产周期不适合通过互联网进行产品销售。

  我这里提到的转型企业,首先得满足以上两个要求。现在来分析问题,首先是拓客的问题,如何找到新客户。

  我今年二月份负责参与一个项目B2C商城的开发,叫做“广为锻造”,现在各大平台都可以下载,它本身是一家传统轮胎生产商,面临着上面提到的两个问题,为吸引新客户,他们每年会花将近10万元来做企业宣传,包括展会和宣传册等企业资料开销。他们对老客户流失是毫无办法。因此他们希望做一款企业宣传和产品销售的APP解决这两个问题。在吸引新客户部分我们做了如下设计:

  1、企业宣传内容多样化,原本宣传册只能以图文的形式来完成展示和宣传,我们通过APP专门开辟了一个页面,对企业文化和产品视频来做宣传。这个投入可以说是一次性的,用户下载APP可以观看和分享;

  2、分享有礼,基于已有的客户群体,我们以分销的形式让他们进行产品分享,给予活动优惠。这其中不乏经销商,他们也愿意分享厂商投入成本制作的视频达到自身宣传作用,而普通消费者分享可以获取折扣,并通过朋友购买收取佣金。

  以上两点结合一些线下活动是该平台吸引新客户加入平台的主要手段。

  第二个问题,怎么解决老客户留存。

  1、在APP上进行产品定制或购买,简介的操作界面和定制购买流程,大大降低了用户通过电话或到店消费的时间,更加适应当前消费者操作习惯。

  2、统计分析,我们在后台做了用户行为记录,可以定期对已有客户进行维护,客户资料和购买周期更加直观的在平台上体现出来,便于我们制定维护计划。这其实也是很多传统生产商最希望解决的问题,因为抛开必要的生产成本,这里的客户信息,原本由企业销售掌控转移到由企业直接掌控,最大限度的解决了销售人员流失所导致的客户源损失。

  “广为锻造”是成功的,它基于已有的客户资源,在短期内解决了新客户拓展和老客户留存两个问题。基于它的实施经验,我给出以上分析。

  当然不同的生产企业,所面临的问题也不相同,转型初期要求具体问题具体分析,不能一概而论。希望这篇文章能够帮到你。


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